Los 4 pilares de una empresa sólida y rentable en el sector salud
Tanto si eres un médico
particular como un centro de salud (hospital o clínica) debes tener afinado
estas cuatro áreas para que tu empresa funcione de manera constante y sin
muchos dolores de cabeza.
Como dueño de empresa, gerente o empresario es necesario conocer, gestionar y controlar
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| Escrito por: Johan Muvdi. Asesor|Educador |
Los 4 pilares de una empresa sólida y rentable en el sector salud
Al descuidar uno de estos
elementos empieza una desaceleración dentro de tu negocio que si lo dejas pasar
terminará paralizando las operaciones y hacer que arranque otra vez resulta más
costoso en términos de tiempo, dinero y esfuerzo.
Estos pilares son:
1.- El marketing medico
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| Plan de Marketing Medico |
El marketing es el conjunto
de actividades programadas metódicamente con el fin de mejorar la comercialización
de productos y servicios, esta metodología beneficia las clínicas y médicos particulares
ya que analiza al público en general en aspectos como su comportamiento, sus
necesidades y hábitos de consumo para posteriormente de manera intencional situar delante de ellos tu propuesta de valor.
Por otra parte, el marketing
medico es un nicho que busca optimizar los resultados dentro del área de la
salud con especial énfasis en la transparencia y la ética, debido a lo delicado
que es la salud para todos. Seguro te estas
preguntando ¿Qué es lo mínimo que debo comprender del marketing medico? Aquí te
ayudo con varias ideas:
.- El producto:
El cual se presenta en forma de servicios asistenciales de medicina preventiva y curativa. En este aspecto es fundamental generar una experiencia positiva en los pacientes y/o usuarios donde la atención humanizada es la clave..- El precio:
Es importante que el marketing nos ayude a que los pacientes y/o usuarios entiendan el intercambio que se establece por nuestros servicios médicos, donde la calidad debe estar 100% garantizada, el ofrecer un diagnóstico acertado, y procedimientos informados donde las personas sean capaces de elegir teniendo todas las opciones sobre la mesa..- La Promoción:
Son esos acciones que buscan comunicar lo bueno que eres, los
beneficios que tienen quienes adquieren tus servicios o
productos, todo esto con el fin de aumentar las ventas o incrementar tu reputación; esto lo haces desarrollando por
ejemplo tu marca personal o empresarial. Parte importante de la promoción es como los usuarios te recomienden (el boca a boca), cuando comparten tus contenidos en redes sociales y dejan un buenos comentarios en ellos, es decir, buscar convertir a los pacientes en embajadores de tu centro médico o servicio.
.- La Plaza:
El lugar o sitio físico donde prestamos nuestros servicios, una buena ubicación ayuda para atraer y retener a nuestros pacientes, la accesibilidad, la comodidad y el ambiente. Mi recomendación es que los médicos particulares se concentren en un solo lugar y optimicen su presencia en las web 2.0 es más fácil recordar un solo lugar ya que si los 3 elementos anteriores están bien te van a ir a buscar en cualquier lugar donde te encuentres.2.- El proceso de venta
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| Atraer pacientes a tu consulta medica |
Se dice que todos vendemos
algo, y es así, vendemos productos o servicios, nuestro trabajo, nuestras
habilidades, nuestros conocimientos y jamás nos detenemos a estudiar al proceso
que está detrás de la negociación.
Es una actividad que debe
ser guiada para tener éxito y conseguir
buenos resultados para todas las partes, existen diversos métodos así como estilos,
sin embargo, dedica tiempo a mejorar en estas áreas:
.- Los discursos:
Ten preparado discursos para responder a las preguntas más básicas que la gente siempre hace, por ejemplo; ¿a qué te dedicas? ¿Cuál es tu especialidad? ¿Dónde queda tu consultorio? ¿Cuánto vale una consulta? ¿Esa clínica es buena? Lo que en realidad busca las personas con esas preguntas es saber si tú tienes lo que ellos buscan o pueden llegar a necesitar en un futuro..- Controla tus emociones:
El mal concepto que dentro de muchas personas despiertan las ventas los hace presa fácil de sus emociones negativas al momento de ofrecer sus productos o servicios y terminan apresurando el momento para “salir de eso” con lo que no terminan de comprender las necesidades de su potencial cliente..- Post venta:
En este momento es donde te olvidas del cliente, si no
lo sabias atraer a un nuevo cliente es diez veces más costoso que mantener fiel
a uno, en el caso del sector salud la opción más viable son las ventas cruzadas, es decir, recomendar
otros servicios médicos de colegas tuyos (previamente acordado con ellos) para tu paciente o familiares y pedir a ellos
recomendaciones de posibles usuarios para aumentar la asistencia a tusconsultas.
3.- La administración de los recursos financieros
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| Finanzas para médicos |
El fin del marketing médico y las ventas es que a través de nuestros productos y
servicios médicos podamos obtener un intercambio económico que arroje
beneficios monetarios para nosotros o nuestra clínica.
Claro que en muchas
oportunidades la falta de control lleva a sabotear este principio arrojándonos en
una espiral de deudas, gastos y pérdidas que nos llevan a pensar en abandonar
una actividad profesional que tanto nos gusta y apasiona.
Que podemos hacer para hacer frente a este escenario, la respuesta esta en controlar estas tres áreas:
Que podemos hacer para hacer frente a este escenario, la respuesta esta en controlar estas tres áreas:
.- Estructura de costos:
Es necesario sacar la cuenta real del dinero que invertimos para poner a disposición nuestros productos o servicios, tomando en cuenta todos los aspectos del mismo, papelería, insumos, desechables, descartables, transporte, alquileres, honorarios profesionales, entre otros. Te puede sorprender que al sentarte a sacar estas cuentas notes que estas subsidiando con otra fuente de ingreso uno o varios de tus productos..- Proyección de ingresos
Esta refiere al total de ingresos esperados si el promedio de citas o productos son vendidos, sugiero que seas conservador al inicio estableciendo este indicador a un 50 o 60% de tu capacidad operativa. Nota: esta proyección aumenta teniendo un plan de marketing y venta diseñado o en marcha, no esperes que solo con abrir la clínica o llegar a tu consulta esperes que se llene de usuarios..- Flujo de caja:
Este dinero es la diferencia que existe al restar de los ingresos los gastos (incluidos tus honorarios si eres autónomo) el cual debe ser empleados en actividades que busques aumentar el valor de tu propuesta (innovación, desarrollo, capacitación, marketing, inversiones, ahorro) el típico error que la mayoría cometemos es pensar en este dinero como la “ganancia” que la usamos únicamente para darnos lujos y confort sin primero fijar sólidamente las bases.4.- La gestión del talento humano
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| El talento humano es el éxito de la empresa |
Por último, pero no menos
importante es aprender a crear, capacitar y gestionar el talento humano de nuestra empresa, sobre todo en el sector salud
que al ser un área social es necesario personas en cada paso del proceso, bien
sea para ayudar, apoyar o realizar las actividades.
Desde el recepcionista hasta
el médico, pasando por el personal administrativo y de limpieza es necesario
que estén alineados con las políticas del centro médico, así como los
anteriores pilares empieza a consolidar este por aquí:
.- Crear equipos:
Elegir qué tipo de profesionales necesitas para cumplir tareas dentro de tu empresa es la clave del éxito, lograr atraer los mejores se consigue exhibiendo el carácter de los líderes. Estos exteriorizan confianza, inteligencia y una visión amplia capaz de ser transmitida y aceptada por su equipo, siendo esta una forma para ver alcanzadas tus metas..- Capacitar el equipo:
Toda aquella persona que tenga la disposición de aprender podrá ser entrenada o capacitada, así que es importante que los miembros de tu equipo muestren poseer un aptitud mental positiva y estar dispuestos a invertir tiempo, dinero y esfuerzo en su formación. Este entrenamiento debe ser guiado y segmentado para los distintos miembros del equipo, es común por comodidad capacitar a todos en los mismos temas, sin embargo, largo plazo causa desanimo en aquellos miembros del equipo que muestras signos de avances debido a la necesidad de profundizar o incorporar nuevos temas en las capacitaciones..- Gestión del equipo:
Los bienes se administran en cambio las personas se lideran, esta frase expresa claramente cómo debemos actuar con los miembros de nuestro centro médico o los colaboradores en muestra práctica médica, para que podamos retener el personal y no estar en la búsqueda incesante día tras día de un nuevo doctor, asistente, o recepcionista debemos evaluar nuestro liderazgo, recuerda las personas no renunciamos a las empresas, renunciamos a los jefes. |
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Saludos!!
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| Johan Muvdi |
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